מאמרים
גיוס עובדים
זכויות עובדים
חיפוש עבודה
חשיבה חיובית
יומנו של מובטל
יזמות
כספים ופיננסים
מבחן גרפולוגי
מנהיגות
מקום עבודה
ניהול עובדים
עבודה בחו"ל
קורות חיים
קריירה
ראיונות עבודה
תורה פרנסה ויהדות
פרסום
   עשרת הדברות בניהול משא ומתן
לחץ להגדלה
כמעט בכל מפגש אנושי מתקיים משא ומתן, ואנו מנהלים משאים ומתנים רבים לאורך היום בכל תחום בחיינו – עם בני משפחה וחברים, בשעות הפנאי ובעולם העבודה. רובנו לא מקדישים לכך מחשבה מרובה. אך האם אנו עושים זאת נכון?

מאת: קריירה
פורסם: 27/01/11 20:53

 

עשרת הדברות בניהול משא ומתן

 

כמעט בכל מפגש אנושי מתקיים משא ומתן, ואנו מנהלים משאים ומתנים רבים לאורך היום בכל תחום בחיינו – עם בני משפחה וחברים, בשעות הפנאי ובעולם העבודה. רובנו לא מקדישים לכך מחשבה מרובה. אך האם אנו עושים זאת נכון? האם נוכל לשפר את יכולות המשא ומתן שלנו, וכך להשיג תוצאות טובות יותר עבורנו, ואולי אף עבור הצד השני? ניהול נכון ומחושב של משא ומתן תוך שימוש במיומנויות המתאימות יכול להביא לתוצאות מיטביות עבור העסק שלכם, ליחסים טובים עם עמיתים או עובדים, לספקים מרוצים ולקוחות חוזרים. לפניכם עשרה כללים שיכולים להקל על ניהול משא ומתן בעולם העבודה ולשפר את ההישגים בסופו.

 

  1. הכנה מראש: לפני הכל חשוב להבין על מה מנהלים משא ומתן? מהו הנושא שעל הפרק: היקף העבודה הנדרש? מועד סיום העבודה? תעריפים? יתכן שמדובר בכל השאלות האלו (או דומות להן) ועוד, ויתכן ומדובר בדברים נקודתיים כמו מועד הזמנת פנקסי צ'קים חדשים לארגון. בכל מקרה רצוי למפות את היעדים, הצרכים והרצונות שעל הפרק, לנסות להגדיר את עמדות הפתיחה של הצדדים, ואת הרקע והסגנון של מי שאתם עומדים לשאת ולתת איתו – האם אתם באים מאותו תחום? האם הוא אדם מחושב או תחרותי? לקראת משא ומתן רצוי להכין חומר, מסמכים או חישובים רלבנטיים, על מנת להגיע מוכנים, עם עובדות מבוססות וידע עדכני.

 

  1. העזרות באסרטיביות, אמפתיה, הקשבה וכנות: אסרטיביות תאפשר חתירה נחושה ואדיבה אל עבר היעדים הסופיים. אמפתיה והקשבה עשויות להשתלם במיוחד כאשר הצד השני טעון או מתוסכל – הן מאפשרות פורקן רגשות ותחושה של התעניינות ושותפות. כנות ושיתוף בתחושותיך יכולים לחלץ משא ומתן ממשבר או מתקיעות ולסייע בהתמודדות עם לחץ, התשה וסחטנות.

 

  1. התחלה בהסכמה: אם הנושא שעל הפרק מורכב, מומלץ להתחיל בהתמודדות עם סעיף פשוט או זניח וליצור אוירה נינוחה וטובה של הסכמה, שעל בסיסה ניתן יהיה להתמודד עם הבעיות הקשות והמורכבות יותר. כאשר מתחילים בבעיה הכבדה ביותר, עשויים להיתקל במשוכה בלתי עבירה, המשא ומתן עשוי להיתקע והצדדים עשויים לחוש תסכול.

 

  1. ויתורים: משא ומתן מצריך ויתורים. חשבו מראש מהם הויתורים האפשריים מבחינתכם ומהם הויתורים שהצד השני עשוי לדרוש, וכן – מהן התביעות שלכם. אל תוותרו מראש או במהרה, מאחר וויתורים מהירים לנוכח דרישות הצד השני עשויים להתפרש כהיענות מהירה וחולשה, ולהגביר את הלחץ והתביעות מכם. מצד שני, אל תגיעו בעמדה בלתי מתפשרת, שכן אז תתקשו להשיג תוצאות. במהלך המשא ומתן תוכלו לוותר מעמדה נוחה על פי רשימת הויתורים לה התכוננתם מראש.

 

  1. התייעצות וחוות דעת נוספת: כאשר איננו בטוחים באשר להצעה, לויתור נדרש או לסיכום שאנו עומדים להשיג, מומלץ לפנות להתייעצות עם גורם מקצועי או לבקש חוות דעת נוספת מעמיתים למקצוע.

 

  1. בדיקת חלופות: רלבנטית כאשר המשא והמתן נקלע למבוי סתום, או כאשר אין הסכמה לגבי התוצאות הרצויות לצדדים. החלופות יכולות להיות בתוך תחום המשא ומתן הנוכחי, מתוך רצון להמשיכו, או שניתן לפנות ללקוחות, ספקים או בעלי מקצוע אחרים, ובזאת להחליף משא ומתן אחד באחר.

 

  1. מסירת מידע: ישנן אסטרטגיות ניהול משא ומתן המדגישות את החשיבות שבשמירת הקלפים קרוב לחזה ואי מסירת מידע. אסטרטגיות אחרות מציעות לחלוק כל מידע רלבנטי ולחשוב על צדדי המשא ומתן כעל צוות שאמור להגיע לתוצאות משותפות. זכרו לנדב מידע רלבנטי ומתאים במידה – אל תמהרו לפרוש בפני הצד השני את כל הקלפים והנתונים, ומצד שני, אל תתגוננו ושתפו מידע, על מנת שאפשר יהיה לקדם את התהליך.

 

  1. ניהול התהליך: נסו אתם להוביל את השיחה ולהיות נותני הטון. חשבו מראש על מהלך המשא ומתן הרצוי, נסו לעקוף מכשלות והאטו או עצרו במקרה שבו אתם חשים שעליכם להיעזר במידע או בגורם נוסף. הימנעו מניהול התהליך או מסיכום תחת לחץ או סחטנות.

 

  1. סיכום מסודר: לקראת סיום משא ומתן חשוב להעלות על הכתב באופן מוסכם ומסודר את הפרטים המלאים של הסיכום שהושג בין הצדדים. במקרה הצורך, חשוב לכתוב זכרון דברים, ולהביא את הסיכום לאישור או לחתימה מצד המוסמכים לכך.

 

  1. ולסיכום - נכונות להפתעות ושימוש ביצירתיות: זכרו כי משא ומתן הינו תהליך אנושי טבעי ויומיומי, ואם אתם מעוניינים שהלקוחות ישארו אתכם ואף ישמחו לשלוף פנקסי צ'קים ולשלם בהקדם, עליכם לנהוג בהוגנות ובכנות. עם זאת, כמו בכל אינטראקציה אנושית – צפו להפתעות חיוביות או שליליות, והיו מוכנים להפתיע מצדכם עם פתרון יצירתי, שיוביל את שני הצדדים לתחושת הישג.

 

בהצלחה,

אתר קריירה

   תגובות  (0) הוספת תגובה
 
© Copyright 2007. All Rights Reserved. לימודי תעודה מטפלת פיתוח אתרים מפת אתר Designed by scoopsites.net